En este sentido, el proceso de decisión a la hora de vender y comprar siempre es emocional, asimismo, los estudios demuestran que el justificativo no se relaciona a la adquisición en sí. “El proceso que razona es diferente a la emoción que compra”, explicó el Benítez.
Las neuroventas cuentan con diferentes formas de vender, ya sea por publicidad o a través de la modalidad cara a cara. Para ambas, lo esencial es captar la atención del cliente a través de los medios que se utilicen.
En este sentido, muy pocas marcas describen su producto como tal, sino que utilizan la experiencia que se vive al utilizar el mismo. Por ello el fin es brindar una experiencia de vida armoniosa que conecte con lo que se ofrece.
El objetivo es generar el interés por el servicio o producto, para ello se cuenta con cierto tiempo para captar la atención. En el caso de YouTube, por ejemplo, gran parte de las publicidades tienen una introducción, aunque se busque llamar la atención antes de que se omita el anuncio. “Contás con 5 segundos para cautivar a la persona, luego es difícil lograr captar la atención”, consideró. Sin embargo, destacó que la mejor publicidad siempre será el “boca en boca”.
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Por otro lado, cuando se conecta con una emoción fuerte, el objetivo de la publicidad aumenta sus posibilidades de ser cumplido. En las historias de Instagram, por ejemplo, se busca que la primera parte sea impactante, generando un aspecto de emociones y tratando de conectar con emociones fuertes como el amor, el odio y empatía. Esto depende lo que se quiera transmitir, comunicar o vender, ya que se puede generar un rechazo, odio u asco por parte del espectador.
Una clave de las ventas es la premisa de que el humor vende, sin embargo, esto depende del producto que se ofrezca. ” En una campaña concientización vial se busca crear algo que llame la atención y no sea muy lindo de ver, como accidentes”, detalló.
En el presente muchas publicidades no toman en cuenta ciertos criterios. En cierta oportunidad, comentó Benítez que un cliente le solicitó crear la publicidad de un evento y al explicar la temática pidió un video de 7 minutos, lo cual es una extensión demasiado larga: “En las neuroventas se busca llamar la atención y emoción del público en pocos segundos, y que capten lo que se quiera transmitir, para que el cliente adquiera lo ofrecido”, afirmó.
En esta misma línea, hay casos que, aunque la publicidad sea perfecta, el producto no se vende. Por otra parte, la venta cuenta con factores como los canales de venta y comercialización donde “el valor agregado y estímulo hacia el cliente es fundamental, así como los factores de precio, postventa, y el cara a cara”.
Por ello, aunque la parte publicitaria se logre, puede fallar el valor agregado que se ofrece; esto provoca una reacción en el cliente que se ve en la compra finalizada, lo cual es el objetivo general de una empresa de marketing de ventas. Además, los estímulos que se generen en el cliente dan pie al cierre de ventas.
También se puede complicar dependiendo de quien lo venda y del cliente. En su experiencia, Benítez se encontró con asesores que, con el producto casi vendido, no lograron cerrar la venta. “En ocasiones el vendedor carece de capacitación para cerrar la venta. Esta concluye con una satisfacción orientada al cliente, por la experiencia de la compra y del producto”, sostuvo el técnico.
Las neuroventas y su trabajo en el inconsciente
Con respecto al consumo de productos poco provechosos, explicó que racionalmente la persona sabe que algo provoca daño, pero emocionalmente no. “El cerebro ama al producto y, aunque se exprese que algo hace mal, se continuará consumiendo, como el tabaco o las bebidas alcohólicas”, remarcó.
Para Benítez, dicho tema puede llevar a una larga conversación por ser una cuestión psicológica. “Actualmente el marketing se nutre de muchas disciplinas, incluso la psicológica, filosófica y antropológica”, contó.
También existen estudios sobre el consumo de generaciones anteriores para saber por qué ciertas sociedades son tan consumistas de un producto en particular. Ante esto, añadió que “se relacionan con la incógnita de por qué se compra un producto que se puede hacer mal, lo cual se debe a las emociones y raíces de generaciones anteriores que ya lo consumían”.
En la misma línea, sobre las publicidades que causan mucho impacto, el especialista explicó que cerebro humano recibe estímulos, asimismo, se capta un pequeño porcentaje de los estímulos que produce el mercado. “Hay historias de publicidades que trabajan sobre el inconsciente, subliminalmente te llegan y uno no entiende el porqué pero justamente se debe a las neuroventas trabajan por detrás”, señaló.
Finalmente, Benítez destacó que las neuroventas y el marketing se utilizan para fines positivos y las buenas prácticas predominan.
Todo lo que tenemos que saber sobre los principios básicos de neuroventas https://t.co/TzxQcpQgq8
— misionesonline.net (@misionesonline) September 28, 2022
